Il mio papà è un ingegnere elettrotecnico, per anni da bambina l’unica cosa che avesse un senso del suo lavoro per me era che aggiustasse gli ascensori, perché in un paio di occasioni mi aveva tirato fuori da un ascensore bloccato. Così quando mi chiedevano che lavoro facesse, rispondevo che il mio papà aggiustava gli ascensori. Lui ha continuato a dirmi che faceva l’ingegnere elettrotecnico, io ho preferito nel dubbio allontanarmi dai numeri e da quello che faceva lui, magari se l’avessi capito a quest’ora “aggiusterei gli ascensori” 🙂
Guardati intorno, cerca di capire chi ti guarda da lontano e chi lo fa da molto vicino.
Cosa dice? Come parla? Come si muove? Com’è vestito? Che gesti fa? Che cosa vuole da te? Cosa cerca? Cosa gli piace di quello che fai? Cosa invece lo allontana?
Quali parole usa? Le conosci? Assomigliano alle tue o no? Vi capite? O si creano dei lunghi silenzi?
Quali aspettative ha? Cosa pretende da te? E quello che pretende puoi darglielo?
Lo riconosci come tuo cliente oppure no? Pensi che il tuo lavoro gli si adatti? Gli stia bene come un bel vestito? O devi rimetterlo in forma?
Conosce i tuoi servizi? Ne parla con gli altri? Se sì cosa racconta?
Quando si riferisce a te che parole usa? Le tue? O quelle di un tuo competitor?
Cosa pensa di te? Se dovesse usare un aggettivo per descriverti quale userebbe? Riguarda te o il tuo lavoro?
Il motivo per cui vuoi vendergli i tuoi servizi è lo stesso per cui lui vuole i tuoi servizi?
Tu o un tuo competitor per lui è uguale? Se sì perché? Che cosa ti rende simile al tuo competitor? Cosa diverso?
Com’è percepito il tuo prezzo? Sei caro o ti svendi?
Fai ricerca, fatti delle domande, tante, racconta quello che fai e cerca di capire se è chiaro anche per chi ti ascolta. Poi quando scrivi di te usa tutto quello che hai tirato fuori, magari non letteralmente, ma con l’idea che tu e il tuo cliente vi capiate, che non ci siano fraintendimenti o aspettative disattese. Quando scrivi per lui, chiunque esso sia, pensa a quello che scrivi come a un dialogo e mai a un monologo. Solo così arriverete ad un punto d’intesa e vi prenderete cura l’uno dell’altro.
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